Os 6Ps das Vendas Escaláveis: O Guia Definitivo para Transformar Vendas Aleatórias em Vendas Previsíveis

Você sabe quanto vai faturar mês que vem?

Se você hesitou pra responder, você não está sozinho. A maioria das micro e pequenas empresas brasileiras vive de vendas aleatórias — depende de indicação, sorte ou “momento do mercado”. Um mês fatura R$ 80k, no outro cai pra R$ 35k. E ninguém sabe explicar por quê.

Eu sei disso porque passei 17 anos da minha vida ajudando 140 empresas a saírem desse caos. E o que descobri foi um padrão: o problema nunca é falta de esforço. O problema é falta de SISTEMA.

Neste guia, vou te mostrar exatamente o framework que usei para estruturar aproximadamente R$ 1 bilhão em vendas ao longo da minha carreira — os 6Ps das Vendas Escaláveis. E mais importante: como você pode aplicar no seu negócio, independente do seu tamanho ou quanto tem pra investir em marketing.

Mas antes de entrar no método, deixa eu te contar de onde isso veio.

Eu quebrei aos 30 anos. Tomei calote do sócio, perdi tudo, e fui parar num barraco em Minas Gerais. Sem geladeira. Sem móveis. Só um fogão velho e uma cama improvisada em cima de tijolos.

Trabalhei nos Correios pra ter salário fixo. Juntei dinheiro, comprei mil cartões de visita e fui bater porta a porta em comércio de cidade pequena.

Devagar, tijolo por tijolo, reconstruí. Hoje, 17 anos depois, já ajudei 140 clientes a estruturarem suas vendas. O case mais emblemático: Encontre Sua Franquia — saiu de R$ 60 mil pra R$ 1 milhão de faturamento mensal em 2 anos.

A metodologia que vou te ensinar aqui não é teoria de MBA. É o que aprendi batendo cabeça, errando, quebrando, e reconstruindo. Cicatriz virou sabedoria. Sabedoria virou sistema.

Sistema > Improviso. Sempre foi assim. Sempre vai ser.

Vamos lá.

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Índice

1. Por Que 80% das MPEs Têm Vendas Aleatórias
2. O Que São os 6Ps das Vendas Escaláveis
3. P1: Posicionamento — Por Que Você Existe
4. P2: Público — Pra Quem Você Vende
5. P3: Produto — O Que Você Oferece
6. P4: Programas — Como Você Vende
7. P5: Processos — Como Você Opera
8. P6: Pessoas — Quem Executa
9. Como Descobrir Seu Score nos 6Ps
10. 6 Erros Que Vão Sabotar Seus 6Ps
11. Case Real: De R$ 50k para R$ 150k/mês
12. Seu Próximo Passo

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Por Que 80% das MPEs Têm Vendas Aleatórias

Deixa eu te descrever uma cena que já vi centenas de vezes.

O dono da empresa acorda às 6h. Chega no escritório às 7h30. Olha o WhatsApp: três mensagens de cliente reclamando, duas propostas que não responderam, e um lead novo que veio do Instagram.

O dia inteiro é isso: apagar incêndio, responder mensagem, fazer proposta, cobrar cliente, resolver problema operacional. Às 20h vai pra casa exausto. No caminho, pensa: “Quanto vai entrar esse mês?”

Não sabe.

Não faz ideia.

O faturamento do mês depende de quantas indicações aparecerem, se o post do Instagram viralizar, se aquele lead grande fechar ou não.

Isso se chama vendas aleatórias. E é a realidade de 8 em cada 10 micro e pequenas empresas no Brasil.

Os 5 Sintomas de Vendas Aleatórias

Se você se identificar com pelo menos 3 desses, você tem vendas aleatórias:

1. Você não sabe quanto vai faturar no próximo mês. Cada fechamento de mês é uma ansiedade. Pode ser R$ 80k ou R$ 30k. Não tem previsibilidade nenhuma.

2. Só você sabe vender. Quando você tira férias, as vendas param. Quando você adoece, as vendas param. A empresa depende 100% de você pra trazer dinheiro.

3. Você gasta em marketing mas não vê resultado. Já contratou agência, já fez anúncio, já comprou curso. Leads até chegam, mas não convertem. O dinheiro vai embora e você não sabe onde está o problema.

4. Cada venda é uma luta diferente. Não tem processo. Não tem script. Cada proposta é feita do zero. Cada negociação é uma aventura. Você improvisa toda vez.

5. Seus leads morrem no limbo. Você tem uma planilha de Excel (ou pior, nada) com leads que nunca mais foram contatados. Oportunidades morrendo por falta de follow-up.

Se você marcou 3 ou mais, bem-vindo ao clube. A boa notícia: tem solução.

Por Que Soluções Pontuais Não Funcionam

Aqui está o erro que 90% dos empresários cometem: eles tentam resolver vendas aleatórias com soluções pontuais.

“Vou contratar uma agência de marketing.”

A agência faz posts bonitos, roda anúncio, gera leads. Mas você não tem processo pra atender esses leads. Não tem CRM. Não tem script de vendas. Os leads chegam e morrem.

“Vou comprar um CRM.”

Você compra o CRM. Fica lá parado. Ninguém usa. Você não sabe configurar. Vira mais uma ferramenta abandonada.

“Vou fazer um curso de vendas.”

Você assiste o curso. Anota tudo. Fica motivado por 2 semanas. Depois volta pro dia a dia e não implementa nada.

O problema não é a agência, o CRM ou o curso. O problema é que você está tratando sintomas, não a causa.

É como tomar remédio pra dor de cabeça quando o problema é a coluna. A dor até passa, mas volta. Porque você não resolveu a raiz.

A raiz é: você não tem um SISTEMA.

A Lacuna do Mercado

Olha o que existe hoje pra micro e pequeno empresário:

• Cursos: Ensinam teoria, mas você não implementa. Fica sozinho. Desiste.
• Agências: Fazem marketing por você, mas criam dependência. Você não aprende nada. E quando para de pagar, volta pra estaca zero.
• Consultorias: Boas, mas custam R$ 20-50k. Inacessível pra quem fatura R$ 50k/mês.

O que falta no mercado: um sistema integrado que você implementa, aprende, e fica autônomo.

Foi por isso que criei os 6Ps.

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O Que São os 6Ps das Vendas Escaláveis

Os 6Ps das Vendas Escaláveis é o framework que desenvolvi ao longo de 17 anos para diagnosticar e evoluir operações de vendas em micro e pequenas empresas.

Não é teoria. É o que apliquei em 140 clientes reais. É o que me permitiu ajudar a estruturar R$ 1 bilhão em vendas.

O framework integra Marketing + Vendas + Operação em um sistema único. Porque a verdade é:

Marketing sem vendas é hobby caro. Vendas sem processo é roleta russa.

Os 6Ps

P1: POSICIONAMENTO → Por que você existe?
P2: PÚBLICO        → Pra quem você vende?
P3: PRODUTO        → O que você oferece?
P4: PROGRAMAS      → Como você vende?
P5: PROCESSOS      → Como você opera?
P6: PESSOAS        → Quem executa?

Cada P é uma engrenagem. Se uma engrenagem estiver quebrada, a máquina toda trava.

Por Que a Ordem Importa

Aqui está o erro mais comum que vejo: empresário querendo começar pelo P4 (anúncios, CRM, funis) sem ter resolvido P1 e P2.

É como construir uma casa começando pelo telhado. Não funciona.

A ordem é sagrada:

P1 → P2 → P3 → P4 → P5 → P6

• Se você não sabe POR QUE existe (P1), não consegue se diferenciar.
• Se você não sabe PRA QUEM vende (P2), não consegue comunicar.
• Se você não tem OFERTA clara (P3), não consegue converter.
• Se você não tem SISTEMA de vendas (P4), não consegue escalar.
• Se você não tem PROCESSOS (P5), não consegue manter.
• Se você não tem PESSOAS treinadas (P6), não consegue crescer.

Respeite a ordem. Não pule etapas.

O Resultado Quando os 6Ps Estão Alinhados

Quando os 6Ps estão funcionando juntos, acontece mágica (que na verdade é só sistema bem aplicado):

• Previsibilidade: Você sabe quanto vai faturar mês que vem.
• Autonomia: Vendas acontecem mesmo quando você não está.
• Escala: Você cresce sem trabalhar 3x mais.

Esse é o objetivo. Vamos destrinchar cada P.

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P1: Posicionamento — Por Que Você Existe (e Por Que Alguém Deveria Te Escolher)

Posicionamento é a BASE de tudo. É a fundação da casa. Se estiver fraco, todo o resto desmorona.

O que é posicionamento?

É como sua empresa se diferencia no mercado. É a promessa única que você faz ao cliente. É a resposta pra pergunta: “Por que eu deveria comprar de você e não do concorrente?”

Se você não consegue responder essa pergunta em 30 segundos, seu posicionamento está fraco.

5 Sinais de Que Seu Posicionamento Está Fraco

1. Você só vende quando dá desconto. Cliente pede desconto em toda negociação. Você compete por preço porque não tem outro argumento.

2. Cliente não entende seu diferencial. “Vocês são iguais aos outros” é uma frase que você já ouviu. Ou pior: o cliente nem sabe explicar por que te escolheu.

3. Você não sabe explicar o que faz em 30 segundos. Quando alguém pergunta “o que você faz?”, você enrola, dá voltas, e no final a pessoa continua confusa.

4. Você compete com dezenas de empresas iguais. No seu mercado, todo mundo oferece a mesma coisa, com a mesma promessa, pelo mesmo preço.

5. Você depende de indicação pra vender. Porque quando tenta prospectar ativamente, ninguém entende por que deveria te escolher.

5 Sinais de Que Seu Posicionamento Está Forte

1. Cliente entende rápido. Em uma frase, você explica o que faz e o cliente já saca o valor.

2. Você consegue cobrar acima da média. Seu preço é 20-50% maior que a concorrência e você ainda fecha.

3. Leads qualificados chegam até você. Sem você ir atrás, pessoas certas aparecem porque ouviram falar de você.

4. Você é lembrado quando surge a necessidade. “Preciso de X… quem eu conheço que faz isso? Ah, [sua empresa]!”

5. Boca a boca funciona. Clientes indicam naturalmente porque conseguem explicar seu diferencial.

Perguntas Pra Você Se Fazer Agora

Pega papel e caneta. Responde isso com honestidade:

• Você consegue explicar em 1 frase o que te diferencia da concorrência?
• Seus clientes conseguem explicar por que te escolheram (além do preço)?
• Você consegue cobrar mais caro que a média do mercado?
• Quando alguém pensa na sua categoria, pensa em você?

Se respondeu “não” pra 2 ou mais, seu P1 precisa de trabalho urgente.

💡 Aprofunde: Para um guia passo a passo completo sobre como estruturar seu posicionamento, leia Posicionamento: O P Que 90% das Empresas Ignora

Como Estruturar Seu Posicionamento

Passo 1: Defina sua Proposta Única de Valor (PUV)

Complete essa frase:

“Eu ajudo [PÚBLICO] a [TRANSFORMAÇÃO] através de [MÉTODO/DIFERENCIAL] para que [RESULTADO FINAL].”

Exemplo do meu posicionamento:

“Eu ajudo donos de MPEs que faturam R$ 10k-300k/mês a transformar vendas aleatórias em vendas previsíveis através do Framework dos 6Ps para que tenham clareza, autonomia e crescimento sustentável.”

Simples. Direto. Claro.

Passo 2: Crie seu Elevator Pitch de 30 segundos

Imagine que você entra no elevador com um potencial cliente. Ele pergunta: “O que você faz?”

Você tem 30 segundos. O que diz?

Meu pitch:

“Sou Joel Burigo, especialista em vendas escaláveis. Criei os 6Ps das Vendas Escaláveis — metodologia que estruturou R$ 1 bilhão em vendas em 17 anos. Transformo MPEs de vendas aleatórias para vendas previsíveis em 90 dias. Funciona com ou sem budget de tráfego.”

Escreve o seu. Decora. Treina no espelho.

Passo 3: Liste seus diferenciais tangíveis

Não vale “atendimento de qualidade” ou “compromisso com o cliente”. Todo mundo fala isso.

Diferenciais tangíveis são específicos e verificáveis:

• “17 anos de experiência”
• “140 clientes atendidos”
• “Metodologia própria dos 6Ps”
• “CRM incluído no programa”
• “Funciona com ou sem budget de tráfego”

Liste 5 diferenciais que só você pode dizer.

Passo 4: Teste com clientes reais

Mostra seu pitch pra 5 clientes ou conhecidos. Pergunta: “Você entendeu o que eu faço? O que te chamou atenção?”

Se eles não entenderem, volta pro passo 1.

Exemplo Prático: Antes e Depois

ANTES (posicionamento fraco):

“Somos uma agência de marketing digital que ajuda empresas a crescerem através de estratégias personalizadas de marketing.”

Problema: Genérico. Qualquer agência pode dizer isso.

DEPOIS (posicionamento forte):

“Somos a agência de marketing especializada em clínicas odontológicas. Usamos o Método OdontoLeads que gera em média 47 novos pacientes/mês para nossos clientes. Garantimos resultado ou devolvemos o investimento.”

Diferença: Nicho específico (clínicas odontológicas), método próprio (OdontoLeads), resultado concreto (47 pacientes/mês), garantia.

Isso é posicionamento forte.

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P2: Público — Pra Quem Você Vende (Definir o Cliente Ideal Muda Tudo)

Se P1 é a fundação, P2 é a parede. Sem saber pra quem você vende, você atira pra todo lado e não acerta ninguém.

O que é Público?

É a definição clara de quem é seu cliente ideal — o famoso ICP (Ideal Customer Profile). Quais são as dores, desejos, comportamentos e onde encontrar essa pessoa.

A frase mais perigosa que existe no empreendedorismo: “Meu produto serve pra todo mundo.”

Se serve pra todo mundo, não serve pra ninguém. Porque sua comunicação fica genérica, seu marketing fica disperso, e você atrai gente que não valoriza o que você faz.

5 Sinais de Que Seu Público Está Mal Definido

1. “Meu produto serve pra qualquer pessoa.” Você não consegue dizer com precisão quem é seu cliente ideal.

2. Taxa de conversão baixa. Muita gente vê sua oferta, pouca gente compra. Porque você está falando com a pessoa errada.

3. Clientes que dão trabalho e não valorizam. Você atrai cliente que reclama de preço, pede desconto, exige demais, e no final nem indica.

4. Não sabe onde seu cliente está. Perguntam: “Onde você encontra seus clientes?” Você: “Ah… em todo lugar, né?”

5. Comunicação genérica. Seus posts, anúncios e propostas são tão amplos que não tocam ninguém especificamente.

5 Sinais de Que Seu Público Está Bem Definido

1. Você descreve seu cliente ideal com detalhes. Nome, idade, cargo, empresa, faturamento, dores, desejos. Você conhece essa pessoa melhor que ela mesma.

2. Sabe exatamente onde encontrá-lo. LinkedIn? Instagram? Eventos? Associações? Você sabe onde seu cliente passa tempo.

3. Suas campanhas atraem pessoas qualificadas. Os leads que chegam têm dinheiro, têm o problema, e estão prontos pra comprar.

4. Cliente diz: “Parece que você leu minha mente.” Sua comunicação é tão certeira que o cliente se sente compreendido.

5. Taxa de conversão alta. Quem chega até você, fecha. Porque você filtrou antes de chamar.

Perguntas Pra Você Se Fazer Agora

• Quem é o cliente que mais paga e menos reclama?
• Onde esse cliente passa tempo (online e offline)?
• Qual a maior dor que você resolve pra ele?
• Por que ele compraria de você e não do concorrente?
• Como ele descreve o problema dele (nas palavras DELE, não nas suas)?

Como Definir Seu Público

Passo 1: Analise seus 10 melhores clientes

Não os maiores. Os MELHORES. Aqueles que:

• Pagam bem e sem reclamar
• Valorizam seu trabalho
• Indicam outros
• Dão menos trabalho

Olha pra esses 10. O que eles têm em comum?

Passo 2: Encontre padrões

Padrões demográficos:

• Faixa de faturamento?
• Número de funcionários?
• Segmento?
• Região?
• Cargo do decisor?

Padrões comportamentais:

• Como te encontraram?
• O que os fez comprar?
• Quanto tempo levaram pra decidir?
• Que objeções tinham?

Passo 3: Crie sua Buyer Persona

Buyer Persona é um personagem fictício que representa seu cliente ideal. Dá nome, idade, história.

💡 Aprofunde: Veja o método completo e template pronto em ICP: Como Definir Seu Cliente Ideal e Parar de Desperdiçar Tempo

Exemplo da minha persona:

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RICARDO, O DONO OPERACIONAL

• 38 anos, dono de agência de marketing digital em Curitiba
• Fatura R$ 80k/mês, 5 funcionários
• Casado, 2 filhos
• Formado em Publicidade, empreende há 6 anos

Situação:

• Ele é o principal vendedor da empresa
• Usa Excel pra controlar leads
• Já pagou R$ 3k/mês pra agência de tráfego (resultado pífio)
• Trabalha 12h/dia, vendas oscilam muito

3 Maiores Dores:

1. “Mês passado faturei R$ 120k, esse mês R$ 50k — zero previsibilidade. Fico ansioso todo fechamento.”
2. “Quando entro de férias, vendas param. Só eu sei vender. Não tenho vida.”
3. “Contratei agência, gastei R$ 15k em 3 meses, não fechei nada. Leads chegavam mas não convertiam.”

3 Maiores Desejos:

1. “Quero saber exatamente quanto vai entrar próximo mês. Dormir tranquilo.”
2. “Quero tirar férias sem vendas pararem. Sistema que roda sem mim.”
3. “Quero crescer sem trabalhar 3x mais. Escalar com inteligência.”

Objeções:

• “Já fiz curso e não implementei”
• “Não tenho tempo”
• “Funciona pro meu nicho?”
• “R$ 2k é caro”

Onde encontrá-lo:

• LinkedIn (ativo, posta sobre negócios)
• Instagram (segue perfis de marketing)
• Eventos de empreendedorismo
• Grupos de WhatsApp de agências

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Quando você tem uma persona assim, sua comunicação muda completamente. Você para de falar pro “mercado” e começa a falar pro Ricardo.

Passo 4: Mapeie dores, desejos e objeções

Pra cada persona:

• Liste 3-5 maiores dores (problemas que tiram o sono)
• Liste 3-5 maiores desejos (onde quer chegar)
• Liste 5-10 objeções comuns (por que não compraria)

Isso vira munição pro seu marketing.

Passo 5: Liste onde encontrá-lo

Online:

• Quais redes sociais usa?
• Quais grupos participa?
• Quais conteúdos consome?
• Quais influenciadores segue?

Offline:

• Quais eventos frequenta?
• Quais associações participa?
• Onde faz networking?

Agora você sabe onde seu cliente está. Vai até ele.

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P3: Produto — O Que Você Oferece (A Arte de Criar Ofertas Irresistíveis)

Você pode ter o melhor produto do mundo. Se estiver mal “embalado”, não vende.

O que é Produto no contexto dos 6Ps?

Não é só o produto ou serviço em si. É a OFERTA completa: produto + preço + bônus + garantia + forma de entrega.

Produto bom mal apresentado = não vende. Produto mediano bem apresentado = vende. Produto bom bem apresentado = vende muito.

5 Sinais de Que Seu Produto Está Mal Estruturado

1. Muita objeção de preço. Todo mundo reclama que é caro. Você vive dando desconto.

2. Cliente não entende o valor. Você explica, explica, e o cara ainda pergunta: “Mas o que eu ganho com isso?”

3. Dificuldade pra explicar o que vende. Seu produto é tão confuso que nem você consegue resumir em uma frase.

4. Produto igual ao concorrente. Olhando de fora, não tem diferença entre você e os outros 50 que fazem a mesma coisa.

5. Churn alto / insatisfação. Cliente compra, mas cancela rápido. Ou fica, mas reclama.

5 Sinais de Que Seu Produto Está Bem Estruturado

1. Cliente entende rapidamente o benefício. Em 10 segundos ele saca o que você resolve e por que é bom.

2. Baixa resistência ao preço. Cliente vê o valor. Não briga por desconto.

3. Boca a boca positivo. Cliente indica naturalmente porque gostou.

4. Produto diferenciado. Olhando de fora, é claro por que você é diferente/melhor.

5. Alta retenção. Cliente fica, renova, compra mais.

Perguntas Pra Você Se Fazer Agora

• Seu produto resolve a dor do P2 (sua persona)?
• O cliente entende em 10 segundos qual problema você resolve?
• Seu preço reflete o valor que você entrega?
• Você tem garantia que remove o risco do cliente?
• Existe urgência real pra comprar agora?

Como Estruturar Sua Oferta

Passo 1: Defina a transformação

Não venda produto. Venda transformação.

Qual é o ANTES e DEPOIS do seu cliente?

Exemplo VSS:

ANTES	DEPOIS
Vendas aleatórias	Sistema funcionando
Dependência do fundador	Time vendendo
Sem previsibilidade	Sabe quanto vai faturar
Leads em Excel	CRM rodando
Cada venda diferente	Processo documentado

Isso é transformação. É isso que o cliente compra.

Passo 2: Crie o Stack de Valor

Stack de Valor é listar tudo que o cliente recebe e quanto cada coisa valeria separadamente.

Exemplo VSS:

COMPONENTE	VALOR SEPARADO
15 módulos + 60 aulas	R$ 1.997
Growth CRM 12 meses	R$ 1.188
48 mentorias em grupo com Joel	R$ 7.200
Templates dos 6Ps	R$ 497
Scripts de vendas	R$ 297
Comunidade 90 dias	R$ 597
Acesso vitalício	Inestimável
VALOR TOTAL	R$ 11.776+

Investimento real: R$ 1.997

Quando o cliente vê que está levando R$ 11k de valor por R$ 2k, a objeção de preço desaparece.

Passo 3: Defina a garantia

Garantia remove risco. Risco é a principal barreira de compra.

Tipos de garantia:

• Garantia incondicional: “Não gostou? Devolvemos 100% em X dias.”
• Garantia de resultado: “Se não tiver resultado X, devolvemos.”
• Garantia de satisfação: “Se não ficar satisfeito, continuamos trabalhando até ficar.”

Minha garantia no VSS: 15 dias de devolução total, sem perguntas.

Passo 4: Estruture opções de preço

Ter 1 opção = cliente decide “compro ou não compro”. Ter 2-3 opções = cliente decide “qual eu compro”.

Exemplo:

• Opção 1: Pagamento à vista com desconto
• Opção 2: Parcelamento em 12x

Passo 5: Crie urgência/escassez REAL

Urgência falsa = perde credibilidade. Urgência real = acelera decisão.

Urgências reais:

• Turmas com vagas limitadas (mentorias têm capacidade)
• Preço de lançamento (depois aumenta)
• Bônus por tempo limitado
• Realidade do mercado (“cada mês com vendas aleatórias = dinheiro perdido”)

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P4: Programas — Como Você Vende (O Motor das Vendas Escaláveis)

Agora entramos no coração da máquina. P4 é onde a maioria dos empresários quer começar — e onde mais erram.

O que são Programas?

É o SISTEMA de como você vende: CRM, funis de venda, automações, campanhas de marketing, jornada do cliente.

Ter bom produto (P3) não basta. Você precisa de um sistema pra atrair, nutrir e converter leads de forma previsível.

5 Sinais de Que Seus Programas Estão Fracos

1. Vendas acontecem de forma aleatória. Você não sabe de onde vem o próximo cliente. É indicação, é sorte, é “momento”.

2. Depende de indicação. 80%+ do seu faturamento vem de indicação. Se parar de indicar, você quebra.

3. Não tem funil estruturado. Lead chega, você manda proposta, e fica esperando. Não tem nutrição, não tem follow-up sistemático.

4. Marketing e vendas não conversam. Marketing gera lead, vendas reclama que lead é ruim. Ninguém assume responsabilidade.

5. Leads ficam em planilha (ou em lugar nenhum). Você não tem CRM. Ou tem, mas não usa. Oportunidades morrem por falta de acompanhamento.

5 Sinais de Que Seus Programas Estão Fortes

1. Funis funcionando. Você tem funis de captura, nutrição e conversão rodando.

2. Leads entram previsivelmente. Você sabe: “Se eu investir R$ X, entram Y leads, fecham Z clientes.”

3. Automações economizam tempo. Lead entra, recebe email automático, é nutrido, é lembrado. Sem você fazer manualmente.

4. Você consegue prever faturamento. Olha pro pipeline do CRM e sabe quanto vai fechar.

5. CRM é usado de verdade. Todo lead está lá. Todo histórico está lá. Nada se perde.

Os 4 Pilares dos Programas

1. CRM

CRM é o coração do P4. Sem CRM, você não tem sistema — tem bagunça.

O que o CRM faz:

• Centraliza todos os leads
• Registra todo histórico de interação
• Organiza pipeline de vendas
• Dispara lembretes e tarefas
• Mede conversão em cada etapa

Qual CRM usar?

Existem dezenas. O importante: USAR. CRM parado não serve pra nada.

No VSS, uso o Growth CRM (white-label do Go High Level). Mas serve HubSpot, Pipedrive, RD Station, Kommo. O que importa é usar.

💡 Aprofunde: Veja a comparação completa entre opções gratuitas e profissionais em CRM Gratuito vs Profissional: Qual Escolher?

O que configurar primeiro:

1. Pipeline de vendas (Novo → Qualificando → Proposta → Negociação → Fechado/Perdido)
2. Campos personalizados (faturamento, segmento, origem)
3. Automação de boas-vindas (lead entra → recebe mensagem)

2. Funis de Vendas

Funil é a jornada que o lead percorre até virar cliente.

Funil básico:

TOPO: Atração
↓
Lead vê conteúdo (post, anúncio, vídeo)
↓
MEIO: Captura
↓
Lead baixa material gratuito (ebook, checklist)
↓
Lead é nutrido (emails, conteúdo)
↓
FUNDO: Conversão
↓
Lead recebe oferta (webinar, call, página de vendas)
↓
Lead vira cliente

Você não precisa de funis complexos pra começar. Um funil simples bem executado vende mais que 10 funis mirabolantes mal feitos.

3. Automações

Automações fazem o trabalho repetitivo por você.

3 automações essenciais:

Automação 1: Boas-vindas de lead novo

• Trigger: Lead entra no CRM
• Ação: Envia email + WhatsApp de boas-vindas
• Ação: Cria tarefa pro vendedor qualificar em 24h

Automação 2: Follow-up de lead frio

• Trigger: Lead não respondeu há 7 dias
• Ação: Envia email “Ainda faz sentido?”
• Ação: Se não responder em 3 dias, manda WhatsApp

Automação 3: Onboarding de cliente novo

• Trigger: Cliente fechou
• Ação: Envia email de boas-vindas + acesso
• Ação: Cria tarefa pra primeiro contato de sucesso

4. Tráfego (Pago ou Orgânico)

Funil sem tráfego é carro sem combustível.

Duas rotas:

ROTA 1: Com budget de tráfego

• Meta Ads (Facebook/Instagram)
• Google Ads
• Investimento mínimo: R$ 1.500-3.000/mês
• Resultado mais rápido, mais previsível

ROTA 2: Sem budget (ou pouco)

• LinkedIn (prospecção ativa + conteúdo)
• Instagram (conteúdo + DM)
• Email frio
• Indicação estruturada
• Resultado mais lento, mas funciona

O VSS ensina as duas rotas. Porque nem todo mundo tem R$ 3k/mês pra tráfego. E isso não pode ser desculpa pra não vender.

Checklist do P4

• CRM configurado e em uso
• Pipeline de vendas definido
• Funil de captura ativo (landing page + isca digital)
• Pelo menos 3 automações funcionando
• Fonte de tráfego definida (pago ou orgânico)
• Métricas sendo medidas (leads, conversão, custo por lead)

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P5: Processos — Como Você Opera (O Que Não Está Documentado, Não Existe)

P5 é onde separamos amadores de profissionais.

O que são Processos?

É a documentação do “como fazer”. SOPs (Standard Operating Procedures), scripts, checklists. O que permite que qualquer pessoa execute sem depender da sua cabeça.

A frase que mais ouço de empresário: “Só eu sei fazer isso.”

Essa frase é a prova de que seu P5 está quebrado.

💡 Aprofunde: Entenda por que Sistema > Improviso em Vendas e como implementar processos na prática

5 Sinais de Que Seus Processos Estão Fracos

1. “Só fulano sabe fazer isso.” Conhecimento está na cabeça das pessoas, não documentado.

2. Erros recorrentes. O mesmo erro acontece várias vezes. Porque não tem checklist, não tem processo.

3. Cada venda é diferente. Não tem script, não tem roteiro. Cada vendedor faz do seu jeito.

4. Nada está documentado. Se alguém perguntar “como faz X?”, você precisa explicar ao vivo. Toda vez.

5. Onboarding de funcionário demora meses. Pessoa nova entra e leva 3-6 meses pra produzir. Porque não tem material de treinamento.

5 Sinais de Que Seus Processos Estão Fortes

1. Qualquer pessoa consegue seguir. Processo está escrito, claro, passo a passo.

2. Menos erros e retrabalho. Checklist garante que nada seja esquecido.

3. Onboarding rápido. Pessoa nova entra e em 2-4 semanas já está produzindo.

4. Resultados consistentes. Não importa quem executa, o resultado é parecido.

5. Você consegue delegar. Porque o processo está documentado, você pode passar pra outra pessoa.

Os 5 Processos Essenciais de Vendas

Processo 1: Captação de Leads

• Como leads são gerados?
• Quais canais?
• Quem é responsável?
• Qual a meta diária/semanal?

Processo 2: Qualificação

• Quais critérios definem lead qualificado?
• Quais perguntas fazer?
• Como registrar no CRM?
• Quanto tempo máximo pra qualificar?

Processo 3: Vendas (Script)

• Roteiro da ligação/reunião de vendas
• Perguntas de descoberta
• Apresentação da solução
• Tratamento de objeções
• Fechamento

Processo 4: Onboarding de Cliente

• O que acontece depois que cliente fecha?
• Primeiro email/mensagem
• Primeira entrega
• Primeira reunião
• Check-in de 7, 15, 30 dias

Processo 5: Pós-Venda

• Como medir satisfação?
• Como pedir indicação?
• Como identificar upsell?
• Como lidar com reclamação?

Template de SOP (Standard Operating Procedure)

Pra cada processo, documente assim:

NOME DO PROCESSO: [Ex: Qualificação de Lead]

OBJETIVO: [O que esse processo entrega]

RESPONSÁVEL: [Quem executa]

FREQUÊNCIA: [Quando é executado]

PASSO A PASSO:
1. [Primeiro passo]
2. [Segundo passo]
3. [Terceiro passo]
...

CHECKLIST:
[ ] Item 1
[ ] Item 2
[ ] Item 3

MÉTRICAS:
- [O que medir pra saber se tá funcionando]

FERRAMENTAS:
- [Quais ferramentas usar]

Exemplo: SOP de Qualificação de Lead

NOME DO PROCESSO: Qualificação de Lead

OBJETIVO: Identificar se o lead tem perfil pra virar cliente

RESPONSÁVEL: SDR / Pré-vendas

FREQUÊNCIA: A cada novo lead (máx 24h)

PASSO A PASSO:
1. Abrir lead no CRM
2. Verificar origem e informações disponíveis
3. Fazer ligação/WhatsApp de qualificação
4. Aplicar as 5 perguntas de qualificação:
   - Qual seu faturamento atual?
   - Quantos funcionários?
   - Qual seu maior desafio em vendas?
   - Você está buscando resolver isso agora?
   - Tem budget pra investir em solução?
5. Classificar: Qualificado / Não Qualificado / Nurture
6. Atualizar CRM com informações
7. Se Qualificado: agendar reunião com Closer
8. Se Não Qualificado: mover pra Perdido
9. Se Nurture: mover pra sequência de nutrição

CHECKLIST:
[ ] Lead contatado em até 24h
[ ] 5 perguntas aplicadas
[ ] CRM atualizado
[ ] Próximo passo definido

MÉTRICAS:
- Taxa de qualificação (meta: 30%+)
- Tempo médio de qualificação (meta: <24h)
- Conversão Qualificado → Reunião (meta: 70%+)

Quando você tem isso pra cada processo, você pode:

• Treinar qualquer pessoa
• Medir resultados
• Melhorar continuamente
• Delegar sem medo

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P6: Pessoas — Quem Executa (Estratégia Sem Time é Só PowerPoint)

O último P. E talvez o mais negligenciado.

O que é Pessoas?

É ter time (ou parceiros) capacitado, com papéis claros e treinamento adequado pra executar a estratégia.

Você pode ter os melhores processos do mundo. Se não tiver gente capacitada executando, é só papel bonito.

5 Sinais de Que Suas Pessoas Estão Desalinhadas

1. Tudo depende do fundador. Você é o vendedor, o gestor, o operacional, o financeiro. Ninguém mais assume.

2. Time não bate meta. Você define meta, ninguém atinge. Todo mês a mesma história.

3. Alta rotatividade. Pessoas entram e saem. Você vive recomeçando.

4. Falta clareza de papéis. Ninguém sabe exatamente o que é responsabilidade de quem. Bola cai no chão.

5. Ninguém sabe o que fazer. Você precisa dar ordens o tempo todo. Sem você, tudo para.

5 Sinais de Que Suas Pessoas Estão Alinhadas

1. Time autônomo. Você pode viajar 2 semanas e vendas continuam.

2. Papéis claros. Todo mundo sabe o que faz, o que é sucesso, e como é medido.

3. Treinamento contínuo. Time está sempre aprendendo, melhorando.

4. Cultura forte. Valores claros, comportamentos definidos, time engajado.

5. Metas batidas consistentemente. Não é sorte, é sistema.

Como Estruturar Pessoas

Passo 1: Defina o organograma

Mesmo que seja só você, desenhe o organograma futuro:

FUNDADOR/CEO
    |
    ├── Marketing
    │   ├── Conteúdo
    │   └── Tráfego
    |
    ├── Vendas
    │   ├── SDR (pré-vendas)
    │   └── Closer (fechamento)
    |
    └── Operações
        ├── Sucesso do Cliente
        └── Financeiro

Hoje você pode ocupar todas as caixas. Mas sabe quais contratar primeiro.

Passo 2: Crie Job Descriptions

Pra cada função:

• Responsabilidades (o que faz)
• Métricas de sucesso (como é medido)
• Autonomia vs. Aprovação (o que decide sozinho, o que precisa aprovar)
• Habilidades necessárias
• Comportamentos esperados

Passo 3: Estruture Onboarding

Quando contratar, tenha:

• Semana 1: O que a pessoa precisa aprender
• Semana 2-4: O que precisa executar com supervisão
• Mês 2-3: O que precisa executar sozinha

Isso acelera a curva de aprendizado dramaticamente.

Passo 4: Defina rituais

• Daily (15min): O que fez ontem, o que faz hoje, travamentos
• Weekly (1h): Revisão de métricas, planejamento semanal
• Monthly (2h): Análise de mês, aprendizados, planejamento
• 1:1 (30min quinzenal): Conversa individual, feedback, desenvolvimento

Passo 5: Construa cultura

Cultura não é o que você fala. É o que você faz.

Defina:

• 3-5 valores inegociáveis
• Comportamentos que representam esses valores
• Como reconhecer quem vive os valores
• Como lidar com quem não vive

Quando Contratar o Primeiro Vendedor

Muita gente pergunta: “Joel, quando devo contratar vendedor?”

Minha regra: Só contrate quando você já validou o processo de vendas.

Se VOCÊ não consegue vender seu produto, um funcionário também não vai conseguir.

Primeiro:

1. Venda você mesmo
2. Documente o processo (P5)
3. Prove que funciona (fechou 10-20 clientes)
4. Aí contrata e treina

Contratar vendedor pra “descobrir como vender” é receita pra frustração.

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Como Descobrir Seu Score nos 6Ps (e Por Onde Começar)

Agora que você entende cada P, hora de se avaliar.

A Matriz de Maturidade

Pontuação	Nível	Descrição
0-5	Caótico	Não existe sistema. Improviso total.
6-10	Iniciante	Tentando estruturar. Muito a fazer.
11-15	Em Desenvolvimento	Alguns Ps funcionando. Outros travados.
16-20	Estruturado	Sistema existe. Precisa otimizar.
21-25	Avançado	Sistema funcionando bem. Refinando.
26-30	Otimizado	Máquina rodando. Referência no mercado.

Como Fazer Seu Diagnóstico

1. Reserve 1-2 horas sem interrupção
2. Pra cada P, dê uma nota de 0 a 5
3. Seja BRUTALMENTE honesto (mentir no diagnóstico só prejudica você)
4. Some os pontos
5. Identifique seu nível

Sua Avaliação (faça agora)

P	Pergunta-chave	Sua Nota (0-5)
P1	Você consegue explicar seu diferencial em 30 segundos de forma clara?	___
P2	Você sabe exatamente quem é seu cliente ideal e onde encontrá-lo?	___
P3	Sua oferta é clara, com valor percebido e garantia?	___
P4	Você tem CRM, funis e automações funcionando?	___
P5	Seus processos estão documentados e qualquer pessoa pode seguir?	___
P6	Você tem pessoas treinadas com papéis claros?	___
TOTAL		___/30

Regra de Ouro: A Ordem Importa

Depois de descobrir seu score, olhe pros Ps mais fracos.

MAS: sempre respeite a ordem.

Se seu P1 está fraco, não adianta investir em P4 (anúncios). Primeiro resolve P1.

Priorização:

URGÊNCIA MÁXIMA:
Se P1 ou P2 está 0-2 → COMECE AQUI

URGÊNCIA ALTA:
Se P3 ou P4 está 0-2 → Trabalhe depois de P1-P2

URGÊNCIA MÉDIA:
Se P5 ou P6 está 0-2 → Trabalhe depois de P3-P4

Plano de 90 Dias

• Dias 1-30: Trabalhe nos 2 Ps mais críticos (menor pontuação, respeitando ordem)
• Dias 31-60: Trabalhe no próximo P crítico
• Dias 61-90: Refine e otimize os 3 primeiros
• Dia 90: Reavalie todos os 6Ps

Repita o ciclo a cada trimestre.

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6 Erros Que Vão Sabotar Seus 6Ps (Evite a Todo Custo)

Depois de 17 anos e 140 clientes, já vi todo tipo de erro. Esses são os mais comuns:

Erro 1: Pular a ordem dos Ps

“Quero começar fazendo anúncio no Facebook.”

Se você não sabe pra quem vende (P2) e não tem oferta clara (P3), vai jogar dinheiro fora.

Solução: Respeite a ordem. P1 → P2 → P3 → P4 → P5 → P6.

Erro 2: Querer fazer tudo ao mesmo tempo

“Vou estruturar CRM, fazer conteúdo, contratar vendedor, e lançar produto novo — tudo esse mês.”

Resultado: nada fica bem feito.

Solução: Foco em 1-2 Ps por vez. Menos é mais.

Erro 3: Mentir no diagnóstico

“Meu posicionamento está ótimo” (mas não consegue explicar em 30 segundos).

Ego é o inimigo do progresso.

Solução: Seja brutalmente honesto. Só assim você melhora de verdade.

Erro 4: Não documentar nada

“Eu sei como funciona, tá tudo na minha cabeça.”

O que está na sua cabeça morre com você (ou quando você de férias).

Solução: Documente. Escreva. Grave vídeo. O que não está registrado, não existe.

Erro 5: Não revisar periodicamente

“Fiz o diagnóstico uma vez, tá resolvido.”

Empresa muda. Mercado muda. Pessoas mudam.

Solução: Reavalie os 6Ps a cada 90 dias.

Erro 6: Copiar o que funciona para outros

“Fulano fez assim e deu certo, vou copiar.”

O contexto dele é diferente do seu. O que funciona pra ele pode não funcionar pra você.

Solução: Use o framework pra encontrar SEU caminho. Adapte, não copie.

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Case Real: Como Estruturei uma Holding de Franquias

Vou te contar um caso que me marcou.

Em 2018, começei a trabalhar com a Encontre Sua Franquia, uma holding de franquias. Quando cheguei, faturavam R$ 60 mil por mês. Boa empresa, mas travada.

O diagnóstico inicial:

P	Score	Situação
P1	2	Posicionamento genérico. “Somos uma consultoria de franquias.” Igual a todo mundo.
P2	2	Público amplo demais. Queriam atender todo mundo.
P3	3	Produto bom, mas mal apresentado. Sem stack de valor claro.
P4	1	Sem CRM. Sem funil. Vendas 100% indicação.
P5	2	Processos na cabeça do fundador.
P6	2	Time pequeno, sem clareza de papéis.
TOTAL	12/30	Em Desenvolvimento

O que fizemos:

Meses 1-3: P1 e P2

• Definimos posicionamento único: “A única consultoria de franquias que te acompanha do primeiro contato até o primeiro faturamento”
• Definimos ICP específico: profissionais 35-50 anos, com R$ 100-500k pra investir, querendo transição de carreira
• Criamos mensagem clara pra esse público

Meses 4-6: P3 e P4

• Reestruturamos a oferta com stack de valor
• Implementamos CRM (Pipedrive na época)
• Criamos funil de captação: conteúdo → material gratuito → call de diagnóstico → apresentação → fechamento
• Começamos tráfego pago no Google

Meses 7-12: P5 e P6

• Documentamos todos os processos de vendas
• Contratamos e treinamos SDRs e Closers
• Implementamos rituais de time
• Estruturamos cultura

Resultado:

Métrica	Antes	Depois (24 meses)
Faturamento	R$ 60k/mês	R$ 1M/mês
Leads/mês	~30 (indicação)	500+
Taxa conversão	5%	12%
Dependência fundador	100%	20%
Score 6Ps	12/30	24/30

O fundador conseguiu o que queria: empresa rodando sem depender dele 100%.

Isso é o poder dos 6Ps quando aplicados com consistência.

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Seu Próximo Passo

Se você chegou até aqui, parabéns. A maioria desiste na metade.

Agora você tem duas opções:

Opção 1: Continuar improvisando

Fechar essa página, voltar pro dia a dia, e esperar que as coisas melhorem sozinhas.

Spoiler: não vão.

Opção 2: Começar a estruturar seu sistema

Aplicar os 6Ps, resolver os Ps mais fracos, e construir uma máquina de vendas que funciona.

Se você escolher a opção 2, tem 3 caminhos:

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Caminho 1: Fazer Sozinho (Gratuito)

Baixa o Checklist dos 6Ps, faz seu diagnóstico, e implementa por conta.

É possível. Vai demorar mais, vai ter tentativa e erro, mas funciona.

[BAIXAR CHECKLIST GRATUITO DOS 6Ps]

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Caminho 2: Implementar com Meu Método (R$ 1.997)

O VSS — Vendas Sem Segredos é meu programa de implementação guiada dos 6Ps em 90 dias.

O que você leva:

• 15 módulos + 60 aulas práticas
• Growth CRM por 12 meses (R$ 1.188 de valor)
• 48 mentorias em grupo comigo
• Templates prontos dos 6Ps
• Scripts de vendas
• Comunidade por 90 dias
• Acesso vitalício
• Duas rotas: com OU sem budget de tráfego

Investimento: R$ 1.997 à vista ou 12x R$ 197

Garantia: 15 dias de devolução total, sem perguntas.

[CONHECER O VSS]

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Caminho 3: Quero Ajuda Direta (Sob Consulta)

Se você prefere ter meu time implementando junto com você, ou quer minha cabeça direto no seu negócio, tenho opções personalizadas.

Não é pra todo mundo. É pra quem quer acelerar e tem budget pra investir.

[FALAR COM JOEL]

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Conclusão

Vendas previsíveis não são mágica. São sistema.

A diferença entre empresas que crescem e empresas que ficam estagnadas não é talento, não é sorte, não é “momento do mercado”.

É MÉTODO.

Agora você tem o método: os 6Ps das Vendas Escaláveis.

A execução é com você.

Sistema > Improviso. Sempre foi assim. Sempre vai ser.

Let’s grow.

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Joel Burigo Especialista em Vendas Escaláveis Criador dos 6Ps das Vendas Escaláveis

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P.S.: Se esse conteúdo te ajudou, compartilha com outro empresário que precisa sair das vendas aleatórias. Esse conhecimento não pode ficar guardado.

P.P.S.: Quer fazer o diagnóstico completo dos seus 6Ps com ferramenta interativa? Acessa [joelburigo.com.br/diagnostico] — é gratuito.

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Continue Aprendendo: Guias Específicos dos 6Ps

Este é o guia completo dos 6Ps. Se você quer se aprofundar em cada pilar especificamente, temos artigos detalhados:

Framework 6Ps - Artigos Complementares

Fundação (P1-P3)

• 📍 Posicionamento: O P Que 90% das Empresas Ignora — Como definir seu diferencial único
• 👥 ICP: Como Definir Seu Cliente Ideal — Pare de desperdiçar tempo com leads errados

Operação (P4-P5)

• 🔧 Sistema > Improviso em Vendas — Por que processos vencem talento
• 📊 Métricas de Vendas Essenciais — KPIs que realmente importam
• 💻 CRM Gratuito vs Profissional — Qual escolher para seu momento
• 📈 Tráfego Pago vs Prospecção Ativa — Qual canal priorizar

Implementação

• 🚀 Como Estruturar Vendas do Zero — Guia prático de implementação
• 💰 De R$ 10k para R$ 100k por Mês — Estudo de caso real

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