As 7 Métricas de Vendas Que Valem Mais Que Diploma de MBA

Índice

1. Por Que 90% Dos Empresários Medem as Coisas Erradas
2. As 7 Métricas Que Realmente Importam
3. Como Medir Cada Métrica (Passo a Passo)
4. Dashboard Essencial
5. Os 5 Erros Fatais ao Medir Vendas
6. Case Real: Como Métricas Salvaram R$ 180k
7. Seu Próximo Passo

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Por Que 90% Dos Empresários Medem as Coisas Erradas (E Por Que Eu Era Um Deles)

Deixa eu te contar uma história que me custou R$ 120 mil.

Ano de 2013. Minha empresa estava faturando R$ 100k/mês. Eu achava que estava indo bem.

Um dia, sentei com um consultor caro (R$ 8k de uma sessão) que me fez UMA pergunta:

“Joel, de cada 100 leads que entram, quantos viram clientes?”

Eu travei.

Não sabia.

“Ok, e quanto você gasta pra conquistar cada cliente?”

Não sabia.

“E qual o tempo médio entre primeiro contato e fechamento?”

Não sabia.

Ele olhou pra mim e disse: “Você está dirigindo de olhos vendados a 120km/h. Uma hora você bate.”

Eu bati.

Três meses depois, tive o pior mês da empresa: R$ 32k de faturamento. Quase quebrei de novo.

Sabe por quê? Porque eu media as métricas erradas.

Eu olhava:

• Quantos seguidores no Instagram (vaidade)
• Quantos likes nos posts (vaidade)
• Quantas reuniões marquei (atividade, não resultado)

Mas NÃO olhava:

• Quantos leads entraram (entrada do funil)
• Quantos converteram (saída do funil)
• Quanto custou cada conversão (eficiência)

Foi aí que aprendi: Se você não mede, você não gerencia. E se não gerencia, você está na mão da sorte.

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As 7 Métricas Que Realmente Importam

Depois de estruturar vendas para 140 clientes em 17 anos, identifiquei 7 métricas que movem o ponteiro DE VERDADE.

Não são 50 métricas. São 7. Se você medir só essas 7, você já está na frente de 95% das empresas.

Vamos lá:

Métrica #1: Leads Gerados/Mês 📊

O que é: Quantos leads novos entram no seu funil TODO mês.

Por que importa: Se você não sabe quantos leads gera, não consegue prever quantas vendas vai fazer. É a entrada do funil. Sem entrada, não tem saída.

Como medir:

Leads Gerados = Todos os contatos novos que demonstraram interesse
(formulário preenchido, WhatsApp enviado, ligação recebida, etc)

Benchmarks por faturamento:

Faturamento Mensal	Leads Mínimos Necessários	Leads Ideais
R$ 10-30k	20-40 leads	50+ leads
R$ 30-100k	50-80 leads	100+ leads
R$ 100-300k	100-150 leads	200+ leads

Erro comum: Confundir “visitas no site” com “leads”. Lead é quem SE IDENTIFICOU. Visita anônima não é lead.

Ação prática: Defina meta de leads/mês e crie dashboard que mostra: Leads ontem, essa semana, esse mês.

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Métrica #2: Taxa de Conversão (Lead → Cliente) 🎯

O que é: De cada 100 leads, quantos viram clientes pagantes.

Fórmula:

Taxa de Conversão = (Clientes Fechados ÷ Leads Gerados) × 100

Exemplo prático:

• Entraram 100 leads no mês
• Fecharam 12 clientes
• Taxa de conversão = 12%

Benchmarks por modelo de negócio:

Modelo	Ticket Médio	Conversão Ruim	Conversão Boa	Conversão Excelente
B2C Baixo	R$ 100-500	< 2%	3-5%	> 8%
B2C Médio	R$ 500-2k	< 5%	8-12%	> 15%
B2B Baixo	R$ 1k-5k	< 8%	12-18%	> 20%
B2B Alto	R$ 5k-20k	< 15%	20-30%	> 35%
Enterprise	R$ 20k+	< 10%	15-25%	> 30%

Por que importa: Aumentar conversão de 10% para 15% = 50% mais faturamento COM OS MESMOS LEADS. É a alavanca mais poderosa.

Como melhorar:

• ✅ Qualificar melhor (só atender leads fit)
• ✅ Script de vendas validado
• ✅ Follow-up consistente
• ✅ Tratamento de objeções documentado
• ✅ Proposta visual e clara

Erro brutal: Achar que conversão baixa é “culpa do lead ruim”. 90% das vezes é processo de vendas ruim.

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Métrica #3: Ticket Médio 💰

O que é: Valor médio de cada venda.

Fórmula:

Ticket Médio = Faturamento Total ÷ Número de Vendas

Exemplo:

• Faturou R$ 80k no mês
• Fechou 40 vendas
• Ticket médio = R$ 2.000

Por que é A métrica mais subestimada:

Vou te mostrar a mágica do ticket médio com números reais.

Cenário A: Ticket R$ 2.000

• 40 vendas/mês
• Faturamento = R$ 80.000

Cenário B: Ticket R$ 2.500 (aumento de 25%)

• 40 vendas/mês (mesmo número!)
• Faturamento = R$ 100.000

Resultado: R$ 20k a mais SEM gerar 1 lead adicional. SEM contratar vendedor. SEM investir em marketing.

Isso é R$ 240 mil a mais por ano.

Como aumentar ticket médio (6 táticas):

1. Upsell na proposta:

   • Oferta Bronze R$ 2k
   • Oferta Prata R$ 3.5k ⭐ (mais popular)
   • Oferta Ouro R$ 5k

2. Bundling:

   • Venda serviço A + serviço B juntos com desconto

3. Anualização:

   • Mensal R$ 500 = R$ 6k/ano
   • Anual R$ 5k (desconto de R$ 1k) = Você recebe R$ 5k na frente

4. Aumentar valor percebido:

   • Adicione bônus de alto valor percebido, baixo custo pra você

5. Focar em ICP maior:

   • Se seu ICP tem ticket R$ 1k, expanda para ICP com budget R$ 3k

6. Cobrar pelo valor, não pelo tempo:

   • Não venda “10h de consultoria”. Venda “sistema que gera R$ 50k/mês”

Case real: Cliente meu aumentou ticket médio de R$ 1.800 para R$ 4.200 em 4 meses. Faturamento saltou de R$ 72k para R$ 168k SEM aumentar número de vendas.

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Métrica #4: CAC (Custo de Aquisição de Cliente) 📉

O que é: Quanto você gasta (em média) para conquistar 1 cliente.

Fórmula:

CAC = (Investimento em Marketing + Custo de Vendas) ÷ Número de Clientes Novos

Exemplo:

• Investimento em ads: R$ 6.000
• Salário vendedor: R$ 4.000
• Ferramentas (CRM, etc): R$ 500
• Total: R$ 10.500
• Clientes fechados: 15
• CAC = R$ 700

Por que importa: Se você gasta R$ 2.000 pra conquistar cliente que paga R$ 1.500, você PERDE dinheiro. Matemática brutal.

A Regra de Ouro do CAC:

LTV (Lifetime Value) ≥ 3x CAC

O que é LTV?

LTV = Ticket Médio × Número de Compras que Cliente Faz

Exemplo:

• Ticket médio: R$ 2.000
• Cliente fica 12 meses
• LTV = R$ 24.000
• CAC ideal = R$ 8.000 (LTV ÷ 3)

Benchmarks:

Relação LTV/CAC	Situação	Ação
< 1x	PERIGO	Pare de investir, corrija conversão
1-2x	RUIM	Otimize antes de escalar
3-5x	BOM	Pode escalar com segurança
> 5x	ÓTIMO	Escale agressivamente

Como reduzir CAC:

1. Melhore conversão (fecha mais com mesmo investimento)
2. Otimize campanhas (testa público, criativos, copy)
3. Foque em canal com CAC menor
4. Aumente ticket médio (diminui impacto do CAC)

Erro fatal: Não calcular CAC. Você acha que está lucrando, mas está queimando dinheiro.

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Métrica #5: Ciclo de Vendas (Sales Cycle) ⏱️

O que é: Tempo médio entre primeiro contato e fechamento.

Fórmula:

Ciclo de Vendas = Soma de dias de todas vendas ÷ Número de vendas

Exemplo:

• Venda 1: 5 dias
• Venda 2: 30 dias
• Venda 3: 15 dias
• Ciclo médio = 16.7 dias

Benchmarks por segmento:

Tipo de Venda	Ciclo Ruim	Ciclo Bom	Ciclo Excelente
B2C Baixo Ticket	> 15 dias	3-7 dias	< 2 dias
B2C Alto Ticket	> 60 dias	15-30 dias	< 10 dias
B2B SMB	> 90 dias	30-45 dias	< 20 dias
B2B Midmarket	> 120 dias	45-90 dias	< 30 dias
Enterprise	> 12 meses	6-9 meses	< 4 meses

Por que importa:

Reduzir ciclo de vendas de 60 para 30 dias = DOBRAR quantas vendas você fecha no ano.

Matemática:

• 365 dias no ano
• Ciclo de 60 dias = 6 vendas/ano por lead
• Ciclo de 30 dias = 12 vendas/ano por lead
• 2x mais vendas com mesmo esforço

Como reduzir ciclo:

1. Qualifique melhor no início

   • Lead não-fit demora 3x mais pra decidir (ou nunca decide)

2. Crie urgência real

   • Bônus que expira
   • Vagas limitadas
   • Aumento de preço futuro

3. Elimine fricção

   • Contrato digital (não impresso)
   • Pagamento online (não boleto)
   • Onboarding instantâneo

4. Follow-up consistente

   • Não deixa lead “esfriar”

5. Venda para decisor direto

   • Evite vender para quem precisa “consultar o sócio”

Case real: Cliente meu reduziu ciclo de 45 para 18 dias. Resultado: Mesmo time fechou 2.5x mais vendas no trimestre.

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Métrica #6: Taxa de Follow-Up 🔁

O que é: De cada 100 leads, quantos você fez pelo menos 1 follow-up.

Fórmula:

Taxa de Follow-Up = (Leads com Follow-Up ÷ Total de Leads) × 100

A estatística que vai te chocar:

• 48% das vendas fecham no 1º follow-up
• 25% fecham no 2º follow-up
• 12% fecham no 3º follow-up
• 10% fecham no 4º follow-up
• 5% fecham no 5º+ follow-up

Mas 90% dos vendedores desiste no 2º follow-up.

Ou seja: Você está deixando 27% de vendas na mesa por desistir cedo demais.

Benchmarks:

Taxa de Follow-Up	Situação	Faturamento Perdido
< 30%	PÉSSIMO	Você perde 70% das vendas
30-60%	RUIM	Você perde 40-70%
60-80%	BOM	Você perde 20-40%
> 80%	EXCELENTE	Você aproveita oportunidades

Cadência de follow-up que funciona:

D+0: Lead entra → Email/WhatsApp automático de boas-vindas
D+1: Ligação ou mensagem: “Recebeu meu material?”
D+3: Email com case relevante
D+7: WhatsApp: “Alguma dúvida?”
D+14: Ligação: “Ainda faz sentido?”
D+30: Email com novo conteúdo
D+60: Último toque: “Vou retirar você da lista, beleza?”

Como melhorar:

✅ Use CRM com automação
✅ Crie templates de follow-up
✅ Defina cadência clara
✅ Nunca deixe lead sem resposta > 24h

Erro fatal: “Não quero ser chato/insistente”. Cliente não acha chato. Cliente está ocupado e ESQUECE de você.

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Métrica #7: Pipeline Value (Valor em Aberto) 💎

O que é: Soma de TODAS as oportunidades abertas no funil.

Fórmula:

Pipeline Value = Soma de todas propostas em negociação

Exemplo:

• Proposta A: R$ 5.000 (70% de chance)
• Proposta B: R$ 10.000 (40% de chance)
• Proposta C: R$ 3.000 (90% de chance)
• Pipeline Total = R$ 18.000

Pipeline Ponderado (mais preciso):

Pipeline Ponderado = Soma(Valor × Probabilidade)

Exemplo:

• R$ 5.000 × 70% = R$ 3.500
• R$ 10.000 × 40% = R$ 4.000
• R$ 3.000 × 90% = R$ 2.700
• Pipeline Ponderado = R$ 10.200

Por que é a métrica mais poderosa:

Pipeline te diz quanto você VAI faturar nos próximos 30-90 dias.

Regra para Previsibilidade:

Pipeline deve ser 3-5x seu faturamento mensal

Exemplo:

• Meta: R$ 100k/mês
• Pipeline ideal: R$ 300-500k
• Se converter 30%, você fecha R$ 90-150k

Como usar pipeline na prática:

Segunda-feira de manhã:

• Olho pipeline
• Vejo que está em R$ 280k (meta R$ 100k)
• Sei que vou fechar R$ 84-112k esse mês (assumindo 30-40% conversão)
• Durmo tranquilo

Cenário contrário:

• Pipeline em R$ 80k
• Sei que vou fechar R$ 24-32k
• ALERTA! Preciso gerar mais leads URGENTE

4 Status de Pipeline:

1. New Lead: Acabou de entrar
2. Qualificado: Passou pelo fit, agendou reunião
3. Proposta Enviada: Apresentou solução
4. Negociação: Discutindo valores/condições

Meta de conversão por etapa:

• New → Qualificado: 50-60%
• Qualificado → Proposta: 70-80%
• Proposta → Negociação: 60-70%
• Negociação → Fechado: 40-60%

Erro brutal: Não acompanhar pipeline. Você só descobre que vai ter mês ruim quando já é tarde demais.

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Como Medir Cada Métrica (Guia Prático)

“Ok Joel, concordo que preciso medir. Mas COMO?”

Setup Mínimo (Gratuito)

Ferramenta: Google Sheets

Template básico:

Data	Leads	Vendas	Faturamento	CAC	Ticket Médio	Conversão %	Ciclo (dias)
Jan	80	12	R$ 36k	R$ 500	R$ 3k	15%	22
Fev	95	18	R$ 54k	R$ 480	R$ 3k	19%	18

Atualização: Semanal (toda segunda de manhã)

Setup Profissional (Recomendado)

Ferramenta: CRM com dashboard nativo

No VSS, usamos Growth CRM que já vem com esses dashboards configurados:

✅ Leads gerados (dia/semana/mês)
✅ Taxa de conversão por etapa
✅ Ticket médio e pipeline value
✅ CAC automático (conecta com ads)
✅ Ciclo de vendas médio
✅ Follow-up rate

Benefício: Atualização automática em tempo real.

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O Dashboard Essencial (Copie Isso)

Não precisa de 50 gráficos. Precisa de 1 tela com 7 números.

Dashboard Semanal (Segunda de Manhã)

📊 DASHBOARD DE VENDAS - Semana 48/2025

🎯 LEADS
- Esta semana: 23 leads
- Semana passada: 19 leads
- Meta mensal: 80 leads (63 até agora ✅)

💰 VENDAS
- Fechadas esta semana: 4 vendas
- Faturamento: R$ 16.000
- Meta mensal: R$ 60k (R$ 44k até agora ✅)

📈 CONVERSÃO
- Taxa atual: 18% (Meta: 15% ✅)
- Ciclo médio: 21 dias (Meta: < 25 dias ✅)

💎 PIPELINE
- Valor total: R$ 180k
- Valor ponderado: R$ 72k
- Previsão mês que vem: R$ 65-75k ✅

⚠️ ALERTAS
- Follow-up rate caiu para 65% (Meta: 80% ❌)
- CAC subiu para R$ 820 (Meta: < R$ 700 ❌)

🎯 AÇÕES DA SEMANA
1. Melhorar follow-up (implementar cadência automática)
2. Otimizar campanha de ads (CAC alto)

Crie isso no Notion, Google Docs ou CRM.

Tempo para atualizar: 15-20 minutos toda segunda.

Benefício: Você SEMPRE sabe se está no caminho certo.

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Os 5 Erros Fatais ao Medir Vendas

Erro 1: Medir Vaidades, Não Resultados

❌ Métricas de vaidade:

• Seguidores no Instagram
• Likes e comentários
• Visitas no site
• Reuniões agendadas

✅ Métricas de resultado:

• Leads qualificados
• Vendas fechadas
• Faturamento
• CAC e ROI

Reunião agendada não paga conta. Venda fechada paga.

Erro 2: Não Separar Lead de MQL (Marketing Qualified Lead)

Lead = Qualquer contato MQL = Lead que passou por qualificação e TEM FIT

Erro: Medir conversão de TODOS os leads (incluindo os ruins).

Correção: Medir conversão apenas de MQLs.

Erro 3: Olhar Métricas 1x Por Mês

Esperar fim do mês pra ver resultado = Dirigir olhando retrovisor.

Correção: Olhe semanalmente. Ajuste rápido.

Erro 4: Não Definir Meta Para Cada Métrica

Medir sem meta é inútil. “18% de conversão” é bom ou ruim? Depende da sua meta.

Correção: Defina meta para cada métrica:

• Leads: 80/mês
• Conversão: 15%
• Ticket médio: R$ 3k
• CAC: < R$ 700

Erro 5: Complicar Demais

Você não precisa de 50 métricas. Precisa das 7 que te mostrei.

Correção: Mantenha simples. Dashboard de 1 página.

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Case Real: Como Métricas Salvaram R$ 180k

Cliente: Consultoria de RH em São Paulo

Situação inicial:

• Faturava R$ 60-80k/mês (oscilação grande)
• NÃO media nada além de “quantas vendas fechei”
• Achava que o problema era falta de leads

O que descobrimos ao implementar métricas:

Métrica #1: Leads/mês

• Real: 120 leads/mês
• “Eu achava que era falta de leads, mas leads tinha de sobra!”

Métrica #2: Taxa de conversão

• Real: 6%
• Benchmark: 15-20%
• Problema identificado: Conversão MUITO baixa

Métrica #3: Follow-up rate

• Real: 32%
• “68% dos leads morriam sem follow-up!”

Métrica #4: Ciclo de vendas

• Real: 67 dias
• Benchmark: 30-40 dias
• Muito longo = muitos leads esfriavam

O que fizemos:

Mês 1-2:

• Implementamos cadência de follow-up automático
• Follow-up rate subiu de 32% para 85%

Mês 3-4:

• Criamos script de qualificação + vendas
• Conversão subiu de 6% para 12%

Mês 5-6:

• Adicionamos urgência na proposta
• Ciclo caiu de 67 para 38 dias

Resultado após 6 meses:

• Mesmos 120 leads/mês (não aumentou)
• Conversão: 12% (era 6%)
• Faturamento: R$ 150-180k/mês (era R$ 60-80k)

Aumento de 150% SEM gerar 1 lead adicional.

Frase do CEO:

“Eu gastava R$ 10k/mês em tráfego tentando gerar mais leads, quando o problema era que eu deixava 68% dos leads morrerem. Medir isso me economizou R$ 180k/ano.”

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Seu Próximo Passo: Começar a Medir HOJE

Você tem 3 caminhos:

Caminho 1: Implementar Sozinho (Gratuito)

Passo 1: Copie o template de planilha que mostrei
Passo 2: Defina metas para cada métrica
Passo 3: Atualize toda segunda de manhã
Passo 4: Ajuste com base nos dados

Tempo: 20min/semana
Custo: R$ 0

Caminho 2: Vendas Sem Segredos (R$ 5.997)

No programa VSS, você recebe:

✅ CRM configurado com dashboards automáticos
✅ Métricas atualizadas em tempo real
✅ Alertas quando algo sai da meta
✅ 12 meses de acompanhamento

CONHECER O VSS

Caminho 3: Consultoria Personalizada (Sob Consulta)

Se você quer meu time implementando sistema completo de métricas + otimização contínua:

FALAR COM JOEL

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Conclusão: Números Não Mentem

Eu dirigi por 10 anos “no feeling”. Fechei vendas. Ganhei dinheiro. Mas não cresci de verdade.

Só quando comecei a MEDIR que entendi onde estava perdendo dinheiro.

Se você não mede, você não gerencia. E se não gerencia, você improvisa. E improviso não escala.

As 7 métricas que te mostrei são as mesmas que uso em todos os 140 clientes que estruturei. Funcionam porque são simples, acionáveis e focadas em RESULTADO.

Comece hoje. Não precisa de ferramenta cara. Precisa de disciplina de olhar os números toda semana.

Números não mentem. Feeling mente.

Let’s grow. Tijolo por tijolo.

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Joel Burigo
140 clientes estruturados em 17 anos
Sistema > Improviso

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Continue Aprendendo

• 📊 Sistema > Improviso: Por Que Processo Vence Talento

• 🚀 Como Estruturar Vendas do Zero

• 💰 De R$ 10k Para R$ 100k/Mês

• 🏠 Framework Completo dos 6Ps

• 100% dos leads devem ter pelo menos 3 follow-ups

• Leads quentes devem ter 5-7 follow-ups

• Use CRM para automatizar lembretes

Métrica #7: Pipeline (Valor Total em Aberto)

Soma de TODAS as oportunidades abertas no seu funil.

Exemplo: 20 propostas enviadas, valor médio R$ 3k = pipeline de R$ 60k.

Como Usar

Se sua conversão é 20%, e você tem R$ 60k em pipeline, você deve fechar ~R$ 12k.

Essa é sua PREVISIBILIDADE.

Dashboard Mínimo Viável

Configure essas 7 métricas no seu CRM. Acompanhe TODA semana.

No Growth CRM

Todas essas métricas já vêm configuradas automaticamente. Você só preenche os dados, o dashboard atualiza sozinho.

Conclusão

Métricas transformam “achismo” em decisão informada.

Se você acompanha essas 7 métricas religiosamente, suas vendas deixam de ser aleatórias e viram previsíveis.