Posicionamento: O P Que 90% das Empresas Ignora

Série: Este artigo faz parte do Framework dos 6Ps das Vendas Escaláveis • P1: Posicionamento

90% das micro e pequenas empresas não sabem responder: “Por que alguém deveria comprar de você e não do concorrente?”

Sem resposta clara, você compete por preço. Com resposta clara, você cria categoria.

O Que é Posicionamento?

Posicionamento é como você quer ser percebido na mente do seu cliente ideal. É seu diferencial único, comunicado de forma clara e consistente.

Não é slogan bonito. É razão de existir.

Por Que Posicionamento Importa?

Sem Posicionamento Claro

• Você compete por preço
• Cliente não entende sua diferença
• Vendas são batalhas difíceis
• Você vende “de tudo para todos”
• Margem é baixa

Com Posicionamento Claro

• Você cria categoria
• Cliente entende por que você é único
• Vendas são mais fáceis
• Você atrai cliente ideal
• Margem é alta

As 3 Perguntas do Posicionamento

Pergunta 1: Para Quem Você Existe?

Não pode ser “todo mundo”. Precisa ser específico:

“Eu ajudo [QUEM EXATO] a [RESOLVER QUAL PROBLEMA].”

Exemplo meu: “Eu ajudo donos de micro e pequenas empresas (R$ 10-300k/mês) a transformar vendas aleatórias em vendas previsíveis.”

Pergunta 2: O Que Te Torna Diferente?

Não é “qualidade” ou “bom atendimento” (todo mundo fala isso). É algo único:

• Metodologia proprietária (como os 6Ps)
• Nicho ultra-específico
• Tecnologia inclusa
• Modelo de negócio diferente

Pergunta 3: Contra O Que Você Se Posiciona?

Bom posicionamento tem inimigo claro. Eu me posiciono CONTRA:

• Agências que criam dependência
• Cursos que só entregam teoria
• Improviso como forma de vender

Como Testar Seu Posicionamento

Responda essas 3 perguntas em VOZ ALTA e grave. Se você trava, é porque ainda não está claro.

Se você consegue explicar em 30 segundos de forma cristalina, seu posicionamento está pronto.

Frameworks de Posicionamento Que Funcionam

Framework 1: Declaração de Posicionamento

Complete esta fórmula:

“Para [PÚBLICO-ALVO], que [DECLARAÇÃO DA NECESSIDADE/OPORTUNIDADE], nosso [PRODUTO/SERVIÇO] é [CATEGORIA] que [DECLARAÇÃO DE BENEFÍCIO-CHAVE]. Diferente de [CONCORRENTE PRINCIPAL], nós [DECLARAÇÃO DO DIFERENCIAL PRINCIPAL].”

Exemplo do VSS:

“Para donos de micro e pequenas empresas que enfrentam vendas aleatórias e imprevisíveis, o Vendas Sem Segredos é um programa de implementação que estrutura vendas escaláveis em 90 dias. Diferente de agências que criam dependência e cursos que só entregam teoria, nós implementamos junto com você e te deixamos autônomo.”

Framework 2: Contra-Posicionamento

Às vezes é mais fácil definir o que você NÃO é:

NÃO somos:

• Agência que faz por você (dependência)
• Curso online que te deixa sozinho (abandono)
• Consultoria de R$ 50k/mês (inacessível)

Somos:

• Implementação prática
• Acompanhamento constante
• Preço acessível para MPEs

Framework 3: Nicho + Resultado + Tempo

Fórmula simples mas poderosa:

“Ajudo [NICHO ESPECÍFICO] a [RESULTADO MENSURÁVEL] em [PRAZO ESPECÍFICO].”

Exemplos:

• “Ajudo clínicas odontológicas a preencherem 100% da agenda em 60 dias”
• “Ajudo consultores a passarem de R$ 10k para R$ 50k/mês em 6 meses”
• “Ajudo e-commerces a triplicarem o ticket médio em 90 dias”

5 Erros Fatais de Posicionamento

Erro 1: Tentar Ser Tudo Para Todos

“Atendemos qualquer empresa de qualquer tamanho de qualquer segmento.”

❌ Resultado: Ninguém se sente especial. Marketing genérico não converte.

✅ Correção: Escolha 1 nicho inicialmente. Domine. Depois expanda.

Erro 2: Focar em Features, Não em Benefícios

“Temos 15 anos de experiência e equipe altamente qualificada.”

❌ Problema: Cliente não se importa com isso. Ele quer saber o que ganha.

✅ Correção: “Você vai saber quanto vai faturar no próximo mês com 90% de precisão.”

Erro 3: Copiar Concorrentes

Se você soa igual a todo mundo do seu mercado, você VAI competir por preço.

❌ Evite frases batidas:

• “Qualidade e compromisso”
• “Soluções personalizadas”
• “Atendimento diferenciado”

✅ Use frases específicas e proprietárias:

• “Framework dos 6Ps”
• “Sistema Autonomia Comercial”
• “Método 90 Dias de Previsibilidade”

Erro 4: Não Ter Inimigo Claro

Bom posicionamento tem antagonista. Ele cria contraste.

Apple vs Microsoft (simples vs complexo) Tesla vs Montadoras tradicionais (inovação vs combustão) VSS vs Agências (autonomia vs dependência)

Pergunte-se: Contra o que estou me posicionando?

Erro 5: Mudar Toda Hora

Posicionamento leva tempo para penetrar no mercado. Se você muda a cada 3 meses, nunca vai criar autoridade.

Regra: Mantenha por pelo menos 12-24 meses antes de ajustar.

Exemplos Reais de Posicionamento Forte

Exemplo 1: Dollar Shave Club

Posicionamento: “Lâminas de barbear de qualidade, entregues na sua casa, por R$ 1/mês”

Por que funciona:

• Preço claro e chocante
• Conveniência óbvia
• Contra Gillette (cara e vendida em supermercado)

Exemplo 2: Nubank

Posicionamento: “O banco digital livre de burocracias e tarifas abusivas”

Por que funciona:

• Contra bancos tradicionais (burocracia + tarifas)
• Benefício claro (gratuito + digital)
• Nicho inicial: millennials digitais

Exemplo 3: Gympass

Posicionamento: “Acesso a milhares de academias com uma única assinatura corporativa”

Por que funciona:

• Conveniência multiplicada
• Público B2B (RH de empresas)
• Contra modelo tradicional (uma academia só)

Exercício Prático: Descubra Seu Posicionamento em 30 Minutos

Passo 1: Liste Seus 3 Melhores Clientes (5 minutos)

Escreva nome, empresa, por que são os melhores.

Passo 2: Encontre O Padrão Comum (5 minutos)

O que esses 3 têm em comum?

• Tamanho de empresa?
• Segmento?
• Dor principal?

Passo 3: Complete as Frases (10 minutos)

• “Eu ajudo [QUEM] a [FAZER O QUÊ]”
• “Diferente de [CONCORRENTE], eu [DIFERENCIAL]”
• “Eu me posiciono CONTRA [INIMIGO CLARO]“

Passo 4: Teste de Clareza (10 minutos)

Leia em voz alta para alguém que NÃO conhece seu negócio.

Pergunte: “Ficou claro o que eu faço? Para quem? Por que sou diferente?”

Se a pessoa respondeu SIM para as 3, seu posicionamento está pronto.

A Relação Entre Posicionamento e Preço

Posicionamento forte = Margem alta.

Quando você tem diferencial claro, não precisa competir por preço.

Teste Simples

Pergunta: “Por que você cobra 30% mais caro que o concorrente?”

Se você hesita ou diz “qualidade”, seu posicionamento está fraco.

Se você tem resposta objetiva e única, seu posicionamento está forte.

Exemplo de resposta forte:

“Cobramos 30% a mais porque implementamos JUNTO com você durante 90 dias, enquanto outros te vendem curso e te deixam sozinho. Nosso resultado é mensurável: você terá vendas previsíveis. Não é consultoria, não é curso. É implementação guiada com método proprietário.”

Posicionamento Evolui (Mas Lentamente)

Não é fixo para sempre, mas também não muda toda hora.

Evolução saudável:

• Começa nicho (ex: “clínicas odonto”)
• Valida e domina (ex: 20 clínicas felizes)
• Expande horizontal (ex: “todas as clínicas de saúde”)
• Expande vertical (ex: “consultórios e pequenas empresas de serviços”)

Evolução errada:

• Mês 1: “Atendo clínicas”
• Mês 2: “Atendo qualquer empresa”
• Mês 3: “Atendo só B2B”
• Mês 4: “Voltei para clínicas”

Escolha. Valide. Domine. Depois pense em expandir.

Checklist Final: Seu Posicionamento Está Pronto?

✅ Consigo explicar em 30 segundos o que faço ✅ Consigo explicar PARA QUEM eu faço ✅ Consigo explicar POR QUE sou diferente ✅ Tenho um “inimigo” claro que me contrasto ✅ Clientes conseguem explicar meu diferencial para outros ✅ Não dependo de dar desconto para fechar ✅ Meu marketing comunica o diferencial claramente

Se marcou 6-7: Posicionamento forte. Pode avançar para P2. Se marcou 4-5: Posicionamento médio. Refine antes de avançar. Se marcou 0-3: Posicionamento fraco. Trabalhe nisso urgentemente.

Conclusão

Posicionamento não é perfumaria de branding. É base estratégica de TUDO.

Se você pula essa etapa e vai direto para tráfego ou CRM, vai desperdiçar tempo e dinheiro.

P1 (Posicionamento) vem ANTES de tudo. Sempre.

Sem posicionamento claro, todo o resto é construir em areia movediça. Com posicionamento claro, você cria alicerce de rocha.

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Próximos Passos

Agora que você definiu seu posicionamento, o próximo passo é descobrir exatamente quem é seu Cliente Ideal (ICP).

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